Líder: aprenda a usar a persuasão no dia a dia

Há quem diga que persuasão é a arte de convencer um indivíduo ou grupo a fazer algo ou seguir o seu posicionamento, e as ferramentas usadas para criar essa “obra” são argumentos e exemplos muito bem fundamentados. Mas, na realidade, a persuasão nada mais é do que uma habilidade que pode ser desenvolvida através de técnicas e estudo.

Como líder, é fundamental que você trabalhe este dom e saiba persuadir e convencer de forma sutil e não forçada, conduzindo seus liderados a terem a mesma visão que a sua. Aprenda a usar a persuasão no dia a dia com os conhecimentos que você verá a seguir!

Os três resultados da influência

A liderança é integrada por algumas características comportamentais específicas, como proatividade, convicção e, é claro, influência. A posição de um líder em uma empresa é o que lhe dá as ferramentas necessárias para inspirar ou motivar os colaboradores.

Um bom líder é aquele que é capaz de promover as suas ideias ou as ideias de seus representantes. Isso é especialmente relevante nas companhias atuais, em que os profissionais precisam ser engajados com as mudanças constantes, por consequência da influência da transformação digital.

A influência, neste sentido, é capaz de gerar três resultados diferentes: compromisso, conformidade ou resistência.

Compromisso

Um verdadeiro líder é capaz de desenvolver a habilidade de persuasão a ponto de alcançar seus objetivos com eficiência. A influência, por sua vez, pode inspirar confiança e levar os liderados a se comprometerem com os resultados de maneira voluntária.

A melhor parte é que esse tipo de compromisso demanda menos necessidade de monitoramento e sustenta o esforço por mais tempo. Além disso, ajuda os profissionais a se manterem focados, compartilharem os objetivos e terem relações interpessoais mais positivas.

Conformidade

Se um líder não tem suas habilidades de persuasão bem trabalhadas, as pessoas que estão sob sua liderança acabam se tornando compatíveis. A mentalidade e atitude não mudam. No caso de tarefas bem definidas, o consentimento até pode gerar um certo nível de produtividade, mas não desencadeará todo o potencial de criatividade e engajamento dos membros da equipe.

Resistência

O resultado menos esperado por um líder é a resistência por parte de seus liderados. Mas, se ele não tiver a capacidade de persuadir bem desenvolvida, isso se torna uma consequência natural.

A resistência pode levar a problemas maiores, como a obstrução e até mesmo a sabotagem, como quando um colaborador pede a uma autoridade superior para anular o líder, procura desculpas, finge acatar as suas ideias ou, ainda, tentar persuadir o líder a renunciar o seu posicionamento.

A construção do compromisso pela obtenção de resultados

A liderança pode ser definida como um processo social coletivo que leva ao direcionamento, alinhamento e compromisso com as metas da empresa. O fato é que equipes são formadas por pessoas que pensam individualmente, com diferentes visões, necessidades, valores e agendas.

No cotidiano de uma empresa que vive o processo de transformação digital, é comum que novos desafios surjam a todo momento. Manter os profissionais engajados e motivados não é um mero diferencial competitivo, mas sim uma necessidade de sobrevivência em um mercado cada vez mais acirrado. À medida que um líder convence as pessoas ao seu redor – parceiros, chefes, clientes, fornecedores etc -, a influência ocorre continuamente no ambiente de trabalho. Sem habilidades de persuasão, um líder não pode construir o compromisso pela obtenção de resultados.

A influência, neste sentido, pode ser considerada como a capacidade de uma pessoa moldar, transformar ou impactar as opiniões e os comportamentos ou ações de outros indivíduos, sem que seja necessário ter uma autoridade formal sobre eles. Em outras palavras, influência é o poder pessoal que independe do poder posicional. É por meio da persuasão que o líder consegue mover as coisas ao seu redor e aumentar o alcance dos resultados almejados sem precisar coagir. Basicamente, esta é a principal diferença entre o verdadeiro líder e um chefe. O chefe dá ordens, enquanto o líder inspira ações.

A estratégia dos 3 membros da influência

Um líder pode utilizar diferentes formas para influenciar as opiniões e comportamentos de outras pessoas: através de apelos a valores e crenças, através de fatos e lógicas ou simplesmente pelo apoio às suas convicções.

É possível usar a persuasão no dia a dia por meio da estratégia dos 3 membros da influência: lógica (cabeça), emoção (coração) e cooperatividade (mãos). Esses membros da persuasão, quando bem utilizados, são capazes de gerar resultados incríveis.

Cabeça

Aqui, são usadas abordagens de influência baseadas em lógica, isto é, argumentos, fatos e números que representem os interesses da pessoa a ser influenciada em questão, apresentados de maneira racional.

Coração

O objetivo é influenciar por meio de elementos que conectem a comunicação aos sentimentos de senso de pertencimento e bem-estar do indivíduo. Nesse quesito, o líder usa a persuasão para apelar para atitudes, propósitos comuns, valores, crenças e ideias através do entusiasmo e inspiração.

Mãos

São usadas técnicas de influência colaborativa que envolvam a busca por conselhos e o oferecimento de assistência. O líder foca na conexão que tem com os seus liderados e em como a colaboração é fundamental para que os objetivos coletivos sejam alcançados.

Cada indivíduo tem uma preferência de abordagem específica, ou seja, a maneira como é mais facilmente influenciada. Cabe ao líder escolher a melhor estratégia de influência para atingir os resultados desejados com uma pessoa ou grupo. Líderes eficientes compreendem como o seu próximo quer ser influenciado e usa as ferramentas certas para alinhar os pensamentos e construir comprometimento.

As 6 habilidades essenciais da persuasão

Por fim, combinar as forças dos membros da persuasão pode ser uma ótima maneira de engajar os colaboradores, mas uma verdadeira força de liderança exige ir sempre além. É preciso usar um conjunto diversificado de habilidades para direcionar, alinhar e comprometer por meio das interações dos demais integrantes da equipe.

No contexto corporativo, a personalidade de um líder persuasivo deve ser qualificada em 6 diferentes áreas:

Compreensão a respeito da política interna

Toda empresa tem estruturas formais e informais, isto é, uma visão organizacional que rege seus valores. O líder, por sua vez, tem a responsabilidade de compreendê-la e navegar através de cenários complexos e que exijam uma perspectiva política. Ele deve ser capaz de se adaptar à realidade do regulamento corporativo e ser sensível à maneira como ele funciona.

Visibilidade e humildade

Para criar novas oportunidades, é preciso ter visibilidade. O líder precisa ter o cuidado de permitir que os membros da equipe também tenham os seus momentos de glória. Afinal, ele já ocupa a posição de destaque naturalmente.

Confiabilidade pessoal

Como já foi dito, o líder persuasivo é aquele que consegue incentivar os liderados a se comprometerem com os resultados a ponto de se arriscarem juntamente a ele. Para isso, é preciso construir e manter a confiabilidade pessoal. O líder deve se mostrar inabalável, íntegro e inspirar confiança.

Comunicação clara

Tanto a linguagem falada quanto a escrita devem ser claras, transparentes e convincentes. O líder não deve se comunicar apenas de maneira eloquente. É preciso que ele domine os diferentes estilos de comunicação para garantir que a mensagem expressa gere o impacto almejado.

Como você pôde concluir, aprender a usar a persuasão no dia a dia é um objetivo que exige prática, visão ampla sobre a organização e empatia. Afinal, é preciso entender a posição dos liderados para compreender como eles pensam e, dessa forma, quais elementos de comunicação têm mais sentido.

Este artigo foi útil para o desenvolvimento de suas habilidades de persuasão e liderança? Então não deixe de conferir também o nosso conteúdo sobre o que é preciso para se tornar um líder global!