Nas empresas 100% digitais desde a sua concepção, a prospecção de clientes no ambiente online é uma prática já mais amadurecida. Mas, na pandemia, as empresas mais tradicionais enfrentaram o desafio de transferir toda a operação para o ambiente digital, encontrando alguns desafios no caminho, como a prospecção de clientes 100% realizada de forma totalmente remota.
Pensando sempre em aumentar as vendas, o marketing precisa estabelecer uma estratégia boa o suficiente para transformar suspects em leads, estudar o perfil de todos para identificar os leads mais qualificados e, então, transformá-los em prospects, o grupo de clientes dividido em 3 tipos.
Os respondentes são aqueles clientes que já ofereceram dados para o seu negócio, mas ainda não avançaram com a compra. Os prospects engajados demonstram bastante interesse, por exemplo, nos materiais de inbound da marca, mas ainda não entraram para a base de clientes; e, por fim, temos o prospect lead – e é aqui que você, como estrategista, deve mirar, sempre.
O prospect lead é a empresa (B2B) ou a pessoa (B2C) que demonstra o total entendimento do seu produto/serviço e de quais dores serão tratadas com a aquisição dele. Depois de nutrido por conteúdos e materiais da empresa feitos para promover a conscientização do cliente sobre a oferta e fortalecer a relação cliente-empresa, esse prospect está pronto para ser encaminhado para a próxima etapa do funil: a conversão do prospect para cliente – veja como melhorar a jornada de compra com SAP Commerce Cloud.
Pode-se notar que a tratativa dos leads mais qualificados e a eficiência do ciclo de prospecção de clientes depende – e muito – de tecnologias modernas e preparadas para otimizar a jornada do usuário, a gestão da base e também a análise de dados importantes para a estratégia de marketing. Abaixo, algumas dicas interessantes para otimizar a prospecção de clientes com suporte de ferramentas SAP:
Se você usa os mesmos conteúdos e estratégias de marketing tanto na trativa dos leads quanto dos prospects, esse pode ser um dos fatores que dificultam o aumento das taxas e conversão do seu negócio. Como empresa, é muito importante zelar pela experiência em cada etapa do funil, envolvendo o usuário com a abordagem ideal para gerar bons leads e qualificá-los. Com o usuário cada vez mais próximo da sua empresa, aí sim é hora de explicar qual é a dor que o seu negócio atende e qual o valor da sua solução para, então, convencê-lo a se tornar um cliente.
Para entender onde começa e onde termina cada etapa da jornada, é importante ter as ferramentas adequadas para permitir que o time gerencie os usuários disponíveis na base e acompanhem eventuais mudanças de comportamento e consumo, assim, poder oferecer experiências dinâmicas e relevantes para cada grupo nos mais diversos canais digitais.
A implementação de um sistema integrado pode colaborar para o aumento das vendas em um período até que curto de tempo. Isso porque, para desenvolver o item 1 (a personalização da experiência para diferentes etapas da jornada) e também o item 3, do qual vamos falar em breve, a gestão inteligente e qualificada de dados é fundamental.
Além de fundamental para impulsionar os índices de satisfação daqueles que já são clientes, os dados também são importantes para otimizar e tornar a prospecção de clientes em uma estratégia cada vez mais assertiva, que impulsione a geração de valor para o negócio. Para isso, ferramentas como o SAP Marketing Cloud são importantes, solução que centraliza todas as informações relevantes em uma única ferramenta e otimiza o trabalho com os dados, tornando possível a segmentação dos diferentes tipos de usuários da base. Assim, o time pode estudar a fundo cada lead e identificar qual a melhor hora de transferi-los para o núcleo de vendas.
O comportamento de navegação do usuário pode dizer muito sobre como atraí-lo e convertê-lo. Nisso o SAP Marketing Manager também pode ajudar, capacitando a empresa para rastrear, armazenar e analisar cada ação, interação e intenção do usuário.
Um exemplo de empresa que conquistou os melhores resultados através da otimização da prospecção de clientes com SAP, é a Alfanar. Dados divulgados pelo SAP Insider apontam que em apenas 2 anos de implementação da solução na operação de marketing, já foi possível registrar aumento tanto na receita quanto no ROI.
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