Há quem diga que persuasão é a arte de convencer um indivíduo ou grupo a fazer algo ou seguir o seu posicionamento, e as ferramentas usadas para criar essa “obra” são argumentos e exemplos muito bem fundamentados. Mas, na realidade, a persuasão nada mais é do que uma habilidade que pode ser desenvolvida através de técnicas e estudo.
Como líder, é fundamental que você trabalhe este dom e saiba persuadir e convencer de forma sutil e não forçada, conduzindo seus liderados a terem a mesma visão que a sua. Aprenda a usar a persuasão no dia a dia com os conhecimentos que você verá a seguir!
A liderança é integrada por algumas características comportamentais específicas, como proatividade, convicção e, é claro, influência. A posição de um líder em uma empresa é o que lhe dá as ferramentas necessárias para inspirar ou motivar os colaboradores.
Um bom líder é aquele que é capaz de promover as suas ideias ou as ideias de seus representantes. Isso é especialmente relevante nas companhias atuais, em que os profissionais precisam ser engajados com as mudanças constantes, por consequência da influência da transformação digital.
A influência, neste sentido, é capaz de gerar três resultados diferentes: compromisso, conformidade ou resistência.
Um verdadeiro líder é capaz de desenvolver a habilidade de persuasão a ponto de alcançar seus objetivos com eficiência. A influência, por sua vez, pode inspirar confiança e levar os liderados a se comprometerem com os resultados de maneira voluntária.
A melhor parte é que esse tipo de compromisso demanda menos necessidade de monitoramento e sustenta o esforço por mais tempo. Além disso, ajuda os profissionais a se manterem focados, compartilharem os objetivos e terem relações interpessoais mais positivas.
Se um líder não tem suas habilidades de persuasão bem trabalhadas, as pessoas que estão sob sua liderança acabam se tornando compatíveis. A mentalidade e atitude não mudam. No caso de tarefas bem definidas, o consentimento até pode gerar um certo nível de produtividade, mas não desencadeará todo o potencial de criatividade e engajamento dos membros da equipe.
O resultado menos esperado por um líder é a resistência por parte de seus liderados. Mas, se ele não tiver a capacidade de persuadir bem desenvolvida, isso se torna uma consequência natural.
A resistência pode levar a problemas maiores, como a obstrução e até mesmo a sabotagem, como quando um colaborador pede a uma autoridade superior para anular o líder, procura desculpas, finge acatar as suas ideias ou, ainda, tentar persuadir o líder a renunciar o seu posicionamento.
A liderança pode ser definida como um processo social coletivo que leva ao direcionamento, alinhamento e compromisso com as metas da empresa. O fato é que equipes são formadas por pessoas que pensam individualmente, com diferentes visões, necessidades, valores e agendas.
No cotidiano de uma empresa que vive o processo de transformação digital, é comum que novos desafios surjam a todo momento. Manter os profissionais engajados e motivados não é um mero diferencial competitivo, mas sim uma necessidade de sobrevivência em um mercado cada vez mais acirrado. À medida que um líder convence as pessoas ao seu redor – parceiros, chefes, clientes, fornecedores etc -, a influência ocorre continuamente no ambiente de trabalho. Sem habilidades de persuasão, um líder não pode construir o compromisso pela obtenção de resultados.
A influência, neste sentido, pode ser considerada como a capacidade de uma pessoa moldar, transformar ou impactar as opiniões e os comportamentos ou ações de outros indivíduos, sem que seja necessário ter uma autoridade formal sobre eles. Em outras palavras, influência é o poder pessoal que independe do poder posicional. É por meio da persuasão que o líder consegue mover as coisas ao seu redor e aumentar o alcance dos resultados almejados sem precisar coagir. Basicamente, esta é a principal diferença entre o verdadeiro líder e um chefe. O chefe dá ordens, enquanto o líder inspira ações.
Um líder pode utilizar diferentes formas para influenciar as opiniões e comportamentos de outras pessoas: através de apelos a valores e crenças, através de fatos e lógicas ou simplesmente pelo apoio às suas convicções.
É possível usar a persuasão no dia a dia por meio da estratégia dos 3 membros da influência: lógica (cabeça), emoção (coração) e cooperatividade (mãos). Esses membros da persuasão, quando bem utilizados, são capazes de gerar resultados incríveis.
Aqui, são usadas abordagens de influência baseadas em lógica, isto é, argumentos, fatos e números que representem os interesses da pessoa a ser influenciada em questão, apresentados de maneira racional.
O objetivo é influenciar por meio de elementos que conectem a comunicação aos sentimentos de senso de pertencimento e bem-estar do indivíduo. Nesse quesito, o líder usa a persuasão para apelar para atitudes, propósitos comuns, valores, crenças e ideias através do entusiasmo e inspiração.
São usadas técnicas de influência colaborativa que envolvam a busca por conselhos e o oferecimento de assistência. O líder foca na conexão que tem com os seus liderados e em como a colaboração é fundamental para que os objetivos coletivos sejam alcançados.
Cada indivíduo tem uma preferência de abordagem específica, ou seja, a maneira como é mais facilmente influenciada. Cabe ao líder escolher a melhor estratégia de influência para atingir os resultados desejados com uma pessoa ou grupo. Líderes eficientes compreendem como o seu próximo quer ser influenciado e usa as ferramentas certas para alinhar os pensamentos e construir comprometimento.
Por fim, combinar as forças dos membros da persuasão pode ser uma ótima maneira de engajar os colaboradores, mas uma verdadeira força de liderança exige ir sempre além. É preciso usar um conjunto diversificado de habilidades para direcionar, alinhar e comprometer por meio das interações dos demais integrantes da equipe.
No contexto corporativo, a personalidade de um líder persuasivo deve ser qualificada em 6 diferentes áreas:
Toda empresa tem estruturas formais e informais, isto é, uma visão organizacional que rege seus valores. O líder, por sua vez, tem a responsabilidade de compreendê-la e navegar através de cenários complexos e que exijam uma perspectiva política. Ele deve ser capaz de se adaptar à realidade do regulamento corporativo e ser sensível à maneira como ele funciona.
Para criar novas oportunidades, é preciso ter visibilidade. O líder precisa ter o cuidado de permitir que os membros da equipe também tenham os seus momentos de glória. Afinal, ele já ocupa a posição de destaque naturalmente.
Como já foi dito, o líder persuasivo é aquele que consegue incentivar os liderados a se comprometerem com os resultados a ponto de se arriscarem juntamente a ele. Para isso, é preciso construir e manter a confiabilidade pessoal. O líder deve se mostrar inabalável, íntegro e inspirar confiança.
Tanto a linguagem falada quanto a escrita devem ser claras, transparentes e convincentes. O líder não deve se comunicar apenas de maneira eloquente. É preciso que ele domine os diferentes estilos de comunicação para garantir que a mensagem expressa gere o impacto almejado.
Como você pôde concluir, aprender a usar a persuasão no dia a dia é um objetivo que exige prática, visão ampla sobre a organização e empatia. Afinal, é preciso entender a posição dos liderados para compreender como eles pensam e, dessa forma, quais elementos de comunicação têm mais sentido.
Este artigo foi útil para o desenvolvimento de suas habilidades de persuasão e liderança? Então não deixe de conferir também o nosso conteúdo sobre o que é preciso para se tornar um líder global!